Kasvun esteet ja mahdollisuudet suomalaisessa toimintaympäristössä
Pasi kuvasi suomalaisen elinkeinoelämän tilaa henkisesti ja rakenteellisesti lukkiutuneeksi. Hän havainnollisti, miten negatiivinen mielentila ja pelko taloudellisesta epävarmuudesta ovat johtaneet monissa yrityksissä kehittämistoiminnan pysähtymiseen – vaikka resursseja olisi ollut. Tällainen varovaisuus muistuttaa hänen mukaansa 1990-luvun laman aikaisia reaktioita.
Hän esitti kriittisen analyysin siitä, miten Suomessa kyllä syntyy ideoita ja tehdään kehitystyötä, mutta kaupallistamisen polku katkeaa helposti: ideat tapetaan liian aikaisin byrokraattiseen analyysiin ja varovaiseen päätöksentekoon. Lopputuloksena syntyy ”hajuttomia ja mauttomia” tuotteita, joiden kanssa mennään markkinoille liian varovaisesti, samoihin paikkoihin ja samoille asiakkaille, ilman riskinottoa tai kunnianhimoa.
Esimerkeissä nousi esiin, miten suomalaiset yritykset suuntaavat vientiään hitaasti kasvaville markkinoille ja vierastavat nopeaa, luovaa kokeilua uusilla alueilla. Tämä näkyy esimerkiksi siinä, että vaikka Suomessa käytetään paljon rahaa innovointiin, vain 13 % innovaatioista suuntautuu uusille liiketoiminta-alueille – kun taas maailman parhaissa maissa luku on 48 %. Tilanne on rakenteellinen mutta myös henkinen: tarvitaan kulttuurin muutos kohti ketteryyttä, uskallusta ja tunnepohjaista asiakasymmärrystä.
Kaupallistaminen tulokselliseksi: oivalluksia ja toimintamalleja
Pasi nosti esiin viisi avainaluetta, joiden kautta kasvun tahto voi muuttua teoiksi ja edelleen tuloksiksi. Hän korosti, että kaupallistaminen ei ole vain idean tuotteistamista, vaan asiakkaalle merkityksellisen ja haluttavan ratkaisun rakentamista. Tässä korostuu kolme ydinasiaa:
Erottautuminen ja arvolupaus: Asiakkaalle pitää pystyä tarjoamaan jotakin, joka erottuu kilpailijoista sekä funktionaalisesti että emotionaalisesti. Kyse ei ole pelkästään teknologisista ominaisuuksista, vaan siitä, miten ne hyödyttävät asiakasta — ja millaisen tunteen ne synnyttävät.
Hyötyjen konkretisointi: Tuotteen tai palvelun hyödyt on vietävä asiakkaan arkeen: miten se nopeuttaa työtä, parantaa tehokkuutta, vähentää riskiä tai nostaa käyttäjän profiilia? Pasi esitti esimerkin 16-bittisestä koneoppimismallista, joka saa merkityksen vasta, kun asiakas ymmärtää mitä se mahdollistaa — ei vain mitä se on.
Asiakas sankariksi, ei tuote: Myyntiviestintä ei saa keskittyä siihen, kuinka hieno tuote on, vaan siihen, miten asiakas voi sen avulla saavuttaa jotakin. Asiakas on tarinan sankari — yritys ja sen tarjoama ratkaisu ovat vain välineitä siihen.
Pasi esitti konkreettisia esimerkkejä luovasta kaupallistamisesta, kuten Kouvolan lakritsin luksusbrändiyritykset ja Louis Vuittonin suklaalaukut. Nämä osoittavat, kuinka tärkeää on ajatella uusilla tavoilla ja yhdistellä rohkeasti elementtejä — myös huumorin ja estetiikan keinoin.
Kokeilukulttuuri, ketteryys ja yhteistyö voimavarana
Erityisen painokkaasti Pasi peräänkuulutti nopeaa kokeilua osana kaupallistamista. Hän nosti MVP-ajattelun (Minimum Viable Product) keskiöön: mitä nopeammin ideaa voidaan testata asiakkaalla tai markkinalla, sitä nopeammin saadaan arvokasta oppia. Hän kuvasi eron suomalaisen ja kiinalaisen tehtaan kulttuurin välillä: kun Suomessa pilotoidaan viikkojen ja suunnitelmien kautta, Kiinassa toteutus voi olla valmis seuraavana päivänä.
Ketteryys vaatii rohkeutta hyväksyä epäonnistumisia, joita ei pidä pitää virheinä vaan oppimisen välineinä. Pasi viittasi Supercellin käytäntöön juhlistaa onnistumisia samppanjalla ja epäonnistumisia oluella – viesti on, että kumpikin vie eteenpäin.
Toinen keskeinen ulottuvuus oli yhteistyö ja verkostot. Pasi korosti, että kaupallistaminen ei ole yksin tehtävä prosessi. Yrityksen sisäinen sitoutuminen ja yhteistyö (esim. yhdistäjien rooli organisaatiossa), kumppanuudet markkinoinnissa, ryhmähankkeet ja klusterit voivat kaikki tuoda lisäresursseja ja vahvistaa toteutusta. Hyvin suunnitellut ryhmähankkeet voivat yhdistää eri toimijat suunnittelusta logistiikkaan ja tutkimukseen — muodostaen resilientin ja kestävän kokonaisuuden.
Lopuksi Pasi esitti arviointikehyksen neljästä kysymyksestä, joiden avulla voi tarkastella kaupallisen idean ainutlaatuisuutta:
Onko se arvokas?
Onko se harvinainen?
Onko se vaikea jäljitellä?
Onko se organisoitu?
Jos vastaus kaikkiin on ”kyllä”, yrityksellä on käsissään kilpailuetu, josta voi pyytää myös parempaa hintaa.
